اصول و استراتژی قیمت گذاری

 مانند کسی نباشید که، قیمت همه چیز را می داند ولی ارزش هیچ چیز را نمی داند!
 "اسکار وایلد"

مانند دیگر جنبه های مدیریت، قیمت گذاری و بازاریابی تلفیقی از هنر و دانش است.
علیرغم منعطف به نظر رسیدن بحث قیمت، اصولا تصمیم گیری درمورد قیمت، برگشت ناپذیر است و یکی از پر ریسک ترین( p) از ( ۴p) بازاریابی است.

برخلاف آن چه بسیاری ازشرکت های ایرانی همچنان به عنوان پارادایم فکری خود درقیمت گذاری محصولات و خدمات در ذهن دارند، نقطه عزیمت قیمت گذاری تحلیل جایگاه رقابتی شرکت در بازار و رحجان مخاطب است و نه محاسبات هزینه ای مدیریت مالی.

مارپیچ مرگبار قیمت گذاری
spiral deat pricingg

اگر نماینده خرید مشتری در هنگام خریدبه شمابگوید که قیمت فروش رقیب شمابرای همین کالا بجای ۱۰ دلار، ۸ دلار است و شما نیز به تخفیف ۲دلاری راضی شوید، در اینصورت احتمالا شرایط به اینصورت پیش میرود که نماینده خرید تخفیفی ۲دلاری را کافی نداند و به سراغ فروشنده قبلی برود و از وی بخواهد که کالا را ارزان تر از ۸ دلار بفروشد تا خرید خود را از آنان انجام دهد.بدین ترتیب یک فرآیند رفت و برگشتی آغاز می شود که استراتژی باخت –باخت را برای فروشنده رقم میزند و تنها خریدار نفع می برند.

راه حل :
در مورد بالا باید با چانه زنی خریدار را قانع کرد که تفاوت قیمت بخاطر اختلاف کیفیت و عملکرد محصول است وحتی می تواند کالایی مشابه کالای رقیب را به قیمت ۷٫۹دلار بفروشد! در واقع باید به او بفهماند که هر ارزانی بی دلیل نیست .

در این صورت فروشنده برنده است، چه محصول ارزانتر خود را بفروشد که قیمت آن رقابتی است و چه محصول گرانتر خود را که عملکرد آن رقابتی است.

قاعد بازی:

1 قانون اول:
عادت تخفیف را باکمی غرور جایگزین کنید

2 قانون دوم:
ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید .

3 قانون سوم:
یکی از ۳ استراتژِی ساده قیمت گذاری را به کار ببرید.

4 قانون چهارم:
با مشتریان خود بهتر بازی کنید.

5 قانون پنجم:
برای افزایش سود، قیمت گذاری کنید.

6 قانون ششم:
برای رشد و افزایش انعطاف پذیری در مذاکره، بر محصولات و خدمات خود بیافزایید.

7 قانون هفتم:
رقبای خود را مجبور کنید نسبت به قیمت های شما واکنش نشان دهند.

8 قانون هشتم:

ستون فقرات فروش خود را تشکیل دهید

9 قانون نهم:
حرکت ازقیمت گذاری مبتنی بر تجربه به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

10 قانون دهم:
با اطمینان قیمت گذاری کنید به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید.

کانال تلگرامی ما

https://t.me/eshghepool